Что входит в упаковку франшизы: документы и сроки

Упаковка — это не папка с презентацией

Чаще всего под упаковкой представляют красивую презентацию и договор. С презентацией франшизу можно начать показывать, но нельзя запустить: партнёр открывает точку по вашим инструкциям, платит вам за право работать под вашим именем и рассчитывает, что вы знаете, как эту точку вывести в плюс. Всё это нужно описать, посчитать и оформить юридически.

Полный комплект распадается на пять частей. Они делаются параллельно, но у одной из них срок диктуете не вы и не мы, а Роспатент — с неё и стоит начинать.

1. Юридический пакет: с него начинается отсчёт

Договор коммерческой концессии по статье 1027 ГК РФ передаёт партнёру комплекс исключительных прав, в который обязательно входит право на товарный знак. Нет зарегистрированного знака — нет и договора концессии. Сторонами могут быть только коммерческие организации и индивидуальные предприниматели: с самозанятым такой договор не подписать.

Регистрация знака — деньги и время. Пошлины складываются из трёх: 4 000 рублей за формальную экспертизу (плюс 1 000 за каждый дополнительный класс МКТУ), 13 000 за экспертизу по существу (плюс 2 500 за класс) и 18 000 за регистрацию и выдачу свидетельства. По одному классу выходит около 35 000 рублей, рассмотрение заявки занимает от 6 до 12 месяцев.

Дальше по статье 1028 ГК РФ предоставление права использования нужно зарегистрировать в Роспатенте. Без регистрации оно считается несостоявшимся: договор подписан, а прав у партнёра нет. Пошлина — 17 000 рублей при одном товарном знаке, плюс 13 000 за каждый следующий, процедура занимает около двух месяцев.

Заявку на товарный знак подают в первый месяц работы, а не в последний. Иначе всё остальное будет готово, а продавать будет нечего.

Кроме самого договора в пакет входят приложения, которые обычно и решают споры: стандарты, которые партнёр обязан соблюдать, порядок проверок, условия расторжения, территория и что происходит с точкой после выхода из сети.

2. Финансовая модель: две штуки, а не одна

Модель точки партнёра показывает, за сколько месяцев окупятся его вложения при разумной выручке. Модель управляющей компании показывает, на каком количестве партнёров окупается ваш отдел франчайзинга. Вторую забывают почти всегда, и через год отдел начинает есть деньги основного бизнеса.

• Смета запуска точки — по факту вашего последнего открытия, а не по смете, которая тогда была.
• Постоянные и переменные расходы, включая то, что вы сейчас делаете сами и бесплатно.
• Паушальный взнос, посчитанный снизу — от затрат на запуск одного партнёра.
• Роялти в трёх сценариях: пессимистичном, рабочем и оптимистичном.
• Точка безубыточности отдела франчайзинга: сколько партнёров нужно, чтобы он не был убыточным.

В российских франшизах роялти чаще всего лежит в диапазоне 3–10% от выручки, реже доходит до 15%; по обзорам рынка средняя ставка около 6,5%. Процент от прибыли лучше не брать: прибыль считает партнёр, и она удивительным образом стремится к нулю.

3. Франчбук: то, ради чего платят

Франчбук — это ваша операционка, записанная так, чтобы по ней работал человек, который вас никогда не видел. Проверяется он ровно одним способом: дайте его тому, кто у вас не работает, и попросите открыть смену. Каждое место, где он остановится и переспросит, — это будущий звонок вам в выходные.

• Как выбирают помещение: площадь, требования, красные флаги при осмотре.
• Как запускают точку по неделям — от договора аренды до первой выручки.
• Как открывают и закрывают смену, кто и что пересчитывает.
• Кого и как нанимают, что говорят на собеседовании, как обучают за первую неделю.
• Как считают выручку и как выглядит день, который закрылся правильно.
• Что говорить клиенту в четырёх-пяти типовых конфликтах.

4. Продающие материалы: не украшение, а фильтр

Презентация, сайт франшизы, финансовый расчёт для партнёра и сценарий первого звонка нужны не для красоты, а чтобы до вас доходили те, кому эта модель по деньгам. Если в материалах не написана сумма входа, вы будете тратить время на людей, у которых её нет.

И вторая функция у этих материалов — рыночная. Спрос на франшизы в 2025 году упал на 18%: запросов «купить франшизу» в Яндексе было 274 тысячи против 320 тысяч годом раньше, а самих франшиз в России около 4015. Человек сравнивает вас с четырьмя тысячами других предложений, и сравнивает по цифрам, а не по эпитетам.

5. Система запуска и поддержки

Последняя часть — то, что происходит после оплаты: кто ведёт партнёра к открытию, по какому графику, кто отвечает на его вопросы через полгода и что вы делаете, когда он перестаёт соблюдать стандарты. Без этого франшиза продаётся один раз каждому, а отзывы о ней пишутся навсегда.

Сколько это занимает по срокам

1. Неделя 1: подача заявки на товарный знак — дальше часы тикают без вас.
2. Недели 1–4: аудит модели, сбор фактических цифр по вашим точкам, финансовая модель.
3. Недели 3–8: франчбук и стандарты, параллельно — юридический пакет.
4. Недели 6–9: продающие материалы, сайт франшизы, сценарии продаж.
5. С 9-й недели: первые показы франшизы, при этом договор концессии подписывается только после регистрации знака.

То есть операционно упаковка укладывается примерно в два месяца, а юридически полный запуск упирается в срок Роспатента — от полугода. Эти два срока идут параллельно, и именно поэтому заявку подают первой.